アナタを進化させる"魔法の営業テクニック”
営業の仕事に携わっている人であれば、“売る”というミッションは最大かつ永遠の課題でしょう。
それは“終わりなき戦い”と言ってもいいかもしれませんね。
今回は9割の人が失敗するパターンの“営業”とそれを改善する“魔法”をご紹介しましょう。
まず、失敗パターンです。
アナタは自社製品をクライアントへ売らなければいけないとします。
その商品は自社の主軸商品であり、要となる商材です。
今月のノルマはまだ進捗が厳しく、あと1本でも契約を積み上げたいところ。
アポイント先へ向かい、いざ担当者と商談スタートです。
まず何から始めますか？
「それでは早速ですが」と言いつつ、パンフレットを開き・・・・。
実はこの時点でアウトです。
えっ？と思った方もいるかも知れませんね。
それもそのハズで、営業に携わる9割以上の人はこのパターンに陥ります。
数をこなそうと時間を気にするあまり、先を急ごうとしてしまいます。
では、どうすれば良いのか？
ここから“魔法”をお伝えします。
そもそもですが、この時点ではクライアントへ向けて説明を始めていますね。
いわば、「クライアント＞営業担当者」となっている訳です。
そうでは無く、まず「クライアントの課題」をヒアリングするのです。
「それでは弊社商品の説明に入る前に、まずは貴社の現状課題をお聞かせいただけますか？」
するとどうでしょう。
クライアントは恐らく「そうですね。実は○○の状況がありまして、なんとか改善したいと思っています」
このようなニュアンスの回答があるかと思います。
察しの良い人はもうお気づきですね。
そう。この時点で「クライアント＜営業担当者」というパワーバランスに変わります。
課題のヒアリングを事前に行う事で、若干マウントを取りながら商談をスタートできるのです。
そして間髪入れずに次のヒアリングを仕掛けます。
営業「それではその状況を放置した場合は、どんな状況になるのでしょうか？」
これはクライアントに自ら“将来のリスク”を挙げてもらう狙いがあります。
（営業側からの一方的なリスク伝達はクライアントに全く響きません）
クライアント「この状況が続くと、○○となるので弊社も非常に困っています」
ここまでくれば、勝利が見えてきます。あと一押しです。
営業「なるほど。それではその状況を弊社の商品で改善できるとしたらいかがですか？」
内心はドキドキですが、冷静を保ちましょう。
クライアント「改善されるのであれば、ぜひお願いしたいと思いますが、説明をしていただけますか？」
この言葉がクライアントから出れば9割は成約確定です。
自信を持って、自社商品の説明を始めましょう。
補足ですが、説明資料はきっちり準備しておきましょう。
肝心なところで、説得力に欠ける資料だとせっかく前のめりになっているクライアントが逃げていってしまいます。
プレゼンのロープレは自分の言葉で話せるまで繰り返し行っておきましょう。
今回の魔法をまとめておきます。
営業は必ず「ヒアリング」から始める
次に相手の課題を把握する
その課題から想定できるリスクを確認する
リスクを打開できる提案を行う
間違っても、自社商品を押し付けるような説明はNGです。
相手の行動を変えるには「感情」を動かさなければいけません。
これは自身の営業畑経験からも言える“必勝の魔法”です。
ぜひ、みなさんの営業活動にお役立てください。
ではでは。
今回も最後までご覧いただきありがとうございます。
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